Как покупаем мы? Как покупают нас!

Недавно мне рассказали замечательный прием, которым пользуются сотрудники одной известной компании. Приезжает к вам на дом продавец (давайте не будем называть его дизайнером, хотя вроде что то там рисует), делает замер и быстро считает стоимость (компания много средств вкладывает в рекламу и делает все быстро). На самом деле у них не только быстрый расчет стоимости, но от этого и проект недоработанный. Если стоимость кухни укладывается в бюджет заказчика, тот заказывает. Если гарнитур дорогой и клиент говорит «я подумаю», продавец складывает вещи в портфель, одевает куртку и буквально на выходе восклицает «Как я мог забыть! У нас же отказ по точно такой же кухне и нам надо продать ее со скидкой!» После этого следует «звонок начальнику» и убедительный спектакль, в котором продавец «просит» начальника, что надо придержать товар, никому его не отдавать и продать со скидкой именно его покупателю. Дальше вы уже догадались — покупатель думает, что ему сказочно повезло и достает денежки.

На самом деле у этой компании есть максимальная и минимальная цена, по которой они могут продать товар. И даже минимальная его стоимость будет выше той, которую можно найти, если тщательно исследовать рынок, вникнуть в нюансы «кухнестроения» и просто разослать проект в несколько фирм для рассчета стоимости.

Распродажа со скидкой 50%!

Этот прием видели все, и он вроде бы совсем нехитрый, но пользуется популярностью. Почему? Потому, что покупатель наивно верит в то, что покупает действительно со скидкой. На самом деле это скидка после наценки. Я когда то начинал работу в компании, которая с успехом использовала этот прием.

Как говорил известный классик, «Я сам обманываться рад!»

Бесплатный дизайнер приедет к вам домой, даже если вы ничего не купите!

Как показывает практика, этот прием тоже прекрасно работает. Покупатель избалован тем, что все можно купить в интернете, не выходя из дома. Однако количество образцов материалов будет ограничено сумкой продавца, а стоимость гарнитура (если вы решите его купить) будет включать в себя еще десяток выездов на замер (бензин то на колонке бесплатно никто не наливает, поэтому все выезды без продажи оплатит тот, кто купит.) Кстати, у таких продавцов зачастую проект недоработан не потому, что им некогда (хороший проект требует времени на проработку), а потому, что после проработки его стоимость может увеличиться, и покупатель скорее всего откажется от покупки.

При расчете была одна цена, а когда пришли платить, стоимость увеличилась в разы, хотя ничего в проекте не поменялось.

Этот прием тоже часто используется, и зачастую очень именитыми продавцами кухонь. Однажды был у меня клиент, которому вначале насчитали 350 тысяч, а когда пришел с деньгами сумма оказалась 530 (то ли цифры «перепутали», то ли еще что, но внятного объяснения не было). Товарищ конечно отказался. Через два дня получил «специальное предложение» от той же компании и купил кухню за 280 тысяч (прием с «начальником» узнаете?) Для сравнения скажу, что кухня по его проекту стоила у нас 140 тысяч. Почему же он купил за 280? Читаем дальше…

Вера в бренд

Эта самая вера в бренд и высокую цену заставила человека отказаться от покупки за 140 и согласиться на 280. Проекты были идентичны (клиент показал мне спецификацию к проекту и я посчитал точно такую же кухню, с теми же фасадами и фурнитурой). Вы скажете «почему ты не накрутил свою стоимость?» Оставлю этот вопрос без ответа. За ответом приходите в салон, пообщаемся, и вы все поймете.

Китайская фурнитура

Это один из способов существенно снизить стоимость кухни. Самое главное, чтобы фурнитура пережила гарантию (минимум 2 года по Российскому законодательству). И даже если часть петель развалятся за 2 года, вряд ли покупатель захочет еще раз обратиться в эту компанию. Пойдет и купит другую, либо будет мучиться и терпеть неудобства.

Фасады МДФ

МДФ — эту абревиатуру очень любят покупатели, думая, что все фасады из МДФ по умолчанию хорошего качества. Но за МДФ может скрываться как пластик класса «премиум», так и пленочные фасады самого бюджетного класса. Недавно захожу в один из салонов, вижу симпатичную кухню, спрашиваю «какие фасады?» — получаю ответ «фасады МДФ». «Пленка?» — «Да» (тихо ответил продавец.) Про технологию производства пленочных фасадов, и почему они имеют свойство отслаиваться, читайте статью ниже.
Недавно у нас женщина считала кухню с фасадами Fenix. Это очень приятные, бархатистые фасады с поверхностью «софт тач», но они достаточно дорогие. Посчитав у нас, она пошла в другой салон, где ей предложили дешевую пленку со словами «посмотрите, они ничуть не хуже, да почти такие же, зато сэкономите 10 тысяч!»… Замечу, что у нас такая же кухня в пленке стоила бы на 60 тысяч дешевле, но поскольку женщина постоянно говорила «мне нужны лучшие материалы», пленку мы даже считать не стали…..

«Мы производители!»

Так зачастую говорят даже те, кто производителем не являются. Основано на старом заблуждении, что «у производителя всегда дешево и качественно». Момент спорный, поскольку менеджер производителя продает только то, что производит его производство, и он никогда не скажет, что у них старое оборудование, а коллектив часто «после вчерашнего», и из трех кухонь две с проблемами (решение этих проблем в большинстве случаев стоит денег, а это повышает стоимость гарнитура). В то же время у независимого салона есть возможность выбирать партнера-производителя как по цене, так и по количеству рекламаций. Зачастую салон хоть и независим в своем выборе партнера, но является представителем производства и продает мебель по цене производства (получая от него свою комиссию).

«У нас нет салона, нет аренды, поэтому у нас дешевле»

Это вообще странный «плюс». Обычно без салона работают начинающие дизайнеры, у которых нет средств на аренду. Сегодня у них нет салона, а завтра нет сайта…. и «ищи ветра в поле». Тем не менее, зачастую у таких продавцов покупка будет удачной, но все равно существует риск остаться без денег и без кухни.

«У них на сайте хорошие отзывы»

Я бы удивился, если бы какая то компания на своем сайте опубликовала отрицательный отзыв. Обычно хорошие отзывы пишут сами хозяева. Отрицательные отзывы на независимых сайтах «забиваются» положительными (на один отрицательный — три положительных, и имидж сохранен!).

Мошенничество

Одной из схем мошенничества на рынке кухонь является продажа с очень большим сроком изготовления. Компания делает очень заманчивое по цене предложение, от которого невозможно отказаться. И кухня хорошая, и цена самая низкая, один минус: срок поставки 4 месяца. Причем эти 4 месяца компания объясняет тем, что они собирают много заказов вместе, размещают их на фабрике (где нибудь в ближнем зарубежье), и за счет большого объема получают такую низкую цену. Это объяснение устраивает заказчика, поскольку квартира еще не получена или в ней предстоит сделать ремонт, и он вносит предоплату. Через 4 месяца выясняется, что салона уже нет, а телефоны не работают. Либо (другой вариант развития событий) заказчика «мурыжат» еще пол-года, и по итогу с боем возвращают деньги. Вы спросите «в чем секрет? деньги то вернули!» Секрет в том, что за пол-года деньги провернули в другом бизнесе и получили неплохую прибыль.

И напоследок я расскажу вам, как уходят от статьи «за мошенничество». Недобросовестная фирма вместо кухни привозит на дом три модуля без фасадов стоимостью тысяч 7 рублей. Вы начинаете разбираться, вас кормят «завтраками», но аванс в размере 100-200 тысяч не возвращают. Такое поведение фирмы не подпадает под статью УК, и дело рассматривается в административном порядке.

На сегодня все. Хороших всем кухонь!